三條紅線下 房企怎么拿地最賺錢？

上周在討論“三條紅線”將造成行業(yè)大變局的文章中，明源君說了一個觀點，就是：三條紅線本質(zhì)上就是給房企的杠桿率設(shè)置了一個上限。對大部分房企來說，會讓企業(yè)的短期盈利能力的上限，變成一個固定值。

這個結(jié)論其實有一個前提，就是企業(yè)的利潤率和周轉(zhuǎn)率不可能在短時間內(nèi)發(fā)生突變。

因為，產(chǎn)品力和運營能力的提升，需要長年累月的積累，產(chǎn)品設(shè)計、成本控制、營銷能力，都很難在短時間之內(nèi)實現(xiàn)飛躍。

那么，房企就沒有其它的辦法提升利潤率和周轉(zhuǎn)率了嗎?

并不是!房企還有一個選擇，就是調(diào)整布局。普通房企如果想要快速提升周轉(zhuǎn)率，在不加杠桿的基礎(chǔ)上沖擊更高的規(guī)模，踩準市場周期，靈活調(diào)整土儲結(jié)構(gòu)和投資布局，非常重要。

那么，在三條紅線的限制下，不同規(guī)模的房企，應(yīng)該到哪些城市去拿地?如何調(diào)整戰(zhàn)略布局?

今天明源君就來討論討論。

“三條紅線”限制后

重倉一二線城市的優(yōu)勢正在減弱

一般我們認為：

一二線城市利潤率高，抗風(fēng)險能力強，但投資金額大、周轉(zhuǎn)率慢;

三四線城市貨地比高，周轉(zhuǎn)速度快，但上一輪房價飆漲之后，風(fēng)險系數(shù)比較高。

所以去年，房企拿地都開始回歸高能級的城市，向一二線聚焦。截止到2019年末，百強房企在一二線城市的土儲建面已經(jīng)占到總土儲的52%，三四線城市占比為48%。如果是從投資額和貨值來看，二者的比例就更加懸殊了。

以典型房企為例，龍湖的土儲，從貨值上來看，一二線占81%，衛(wèi)星城占9%，只有10%不到在強三線;今年上半年，旭輝新增的838億元或者，91%新增可售貨值位于一二線城市核心區(qū)域。

從抗風(fēng)險的角度，當(dāng)然是重倉一二線城市更好，但是從盈利能力來看，一二線城市不見得是更優(yōu)選項。尤其是在目前的新環(huán)境下，“三條紅線”后，房企不能再隨心所欲地加杠桿。一二線城市高投資、慢周轉(zhuǎn)的特點，對很多房企來說，越來越玩不起了。

一、低負債“紅線”限制了企業(yè)的投資能力

一二線城市地價貴，想要進入的房企必須要有雄厚的資金實力。過去，當(dāng)房企遇到一些投資規(guī)模比較大的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的或收并購項目，可以通過短期的高負債先把項目拿到手，用短期的高負債博取長期的企業(yè)利益。“三條紅線”之后，房企對土地的規(guī)模、指標(biāo)要求、預(yù)售條件的篩選都更苛刻，尤其是一些負債比較高的大型房企，對一二線城市的投資能力大大降低。

二、利潤率難提升，一二線房企也得快周轉(zhuǎn)

“限價令”下，一二線城市的項目難溢價的情況，短期內(nèi)不會改善。

最近，6個城市被住建部點名約談，可以判斷，短期內(nèi)限價不可能放松。熱點城市甚至還設(shè)定了房價漲幅不超過5%的硬指標(biāo)。

一二線城市供不應(yīng)求的供需關(guān)系，不能轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的價格和利潤上。一個項目，產(chǎn)品做得好，30個人搖一套房。產(chǎn)品做得不好，5個人搖一套房，對企業(yè)來說其實沒有區(qū)別。項目不愁賣，但想溢價卻很難。要提升盈利能力，一二線的項目也要追求快周轉(zhuǎn)，降成本。

三、周轉(zhuǎn)率低是一二線城市最大硬傷，普通房企玩不起

今年，部分一線城市規(guī)定，項目預(yù)售前必須先修好學(xué)校、公園等配套設(shè)施。讓原本周轉(zhuǎn)率就低的項目雪上加霜。項目現(xiàn)金流回正周期進一步拉長，不僅資金成本更高，項目負債也會影響企業(yè)整體的負債率。

如果不是國企、央企，或是融資成本很低的民企，根本耗不起。重倉一二線的龍湖，資金成本只有4.5%，普通房企融資成本但凡高2-5個百分點，在一二線城市投資拿地和長期經(jīng)營，都會很吃力。

四、一二線房企扎堆，拿地越來越難了

這兩年，行業(yè)內(nèi)各大房企都開始出現(xiàn)戰(zhàn)略趨同的現(xiàn)象。在一二線和五大都市圈拿地的思路，成為大多數(shù)房企的共識。尤其是一些區(qū)域深耕的規(guī)模房企，在單個城市的產(chǎn)值就能突破百億。熱點的二線城市，完全是一片紅海。

今年前8月，在武漢拿地的房企就有50家，拿地面積超1000萬平米。從年初開始，北京、上海、廣州、武漢等城市，陸續(xù)拍出“地王”，土地溢價率連續(xù)7個月上漲。房企扎堆，實力不夠強的房企遭遇很大的競爭壓力。

三四線市場景氣度超預(yù)期

一二線不再是房企的唯一選擇

前幾年，房企“集體撤退”，拉響警報，組團逃離三四線的情景還歷歷在目。當(dāng)時行業(yè)普遍認為，三四線的房價漲幅已經(jīng)被提前透支，一場棚改，也把需求消耗的差不多了。

但是，今年3月份起，三四線城市的市場景氣度，卻開始明顯勝過一二線城市，超出了很多地產(chǎn)人的心理預(yù)期。

1-3月，在疫情之下，三四線城市的銷售額率先復(fù)蘇，平均每月同比上升11%。4月，一二線城市銷售額單月同比下降9%，三四線城市的銷售額卻單月同比上漲了15%。

火熱的市場下，碧桂園、世貿(mào)、中南、佳兆業(yè)、建業(yè)等重倉三四線的房企，上半年都交出了十分優(yōu)秀的成績單。警報解除后，三四線城市的優(yōu)勢逐漸展現(xiàn)出來。

1、三四線城市內(nèi)生性需求強勁。

一些房企高管表示，三四線城市穩(wěn)定的增速，表明這些城市的市場基本盤偏大，在市場震蕩中有比較強的韌性。三四線的需求，不僅沒有透支，還呈現(xiàn)出很強的市場潛力。碧桂園就認為，在他們進駐的三四線城市中，85%的城市處于庫存短缺或合理狀態(tài)。三四線市場依然大有可為。

2、“三條紅線”之后，三四線城市在高周轉(zhuǎn)方面的優(yōu)勢更加凸顯了。

今年上半年，碧桂園三四線城市的項目獲取18個月后的投資轉(zhuǎn)化率為1.28，一二線城市對應(yīng)的指標(biāo)僅有0.73，高周轉(zhuǎn)率讓三四線城市的盈利能力比一二線更有想象空間。

事實上，隨著市場轉(zhuǎn)暖，今年六七月份，三四線的土地成交增速已經(jīng)開始超過一二線，一些房企已經(jīng)注意到下沉市場的變化，陸續(xù)開始調(diào)整策略。投資拿地和銷售，成為房企目前最要緊的頭等大事。

下半年是很好的拿地機會

房企要提前做好布局策略調(diào)整

根據(jù)統(tǒng)計，目前34家千億房企中，負債為“綠檔”的房企只有9家，其他的25家多多少少都踩了紅線。對于千億巨頭來說，降負債是今年下半年的首要任務(wù)。明源君已經(jīng)聽說，某頭部房企已經(jīng)下了硬指標(biāo)，今年之內(nèi)要把有息負債降低1/3。

要實現(xiàn)這一降負債目標(biāo)，確保“高增長”與“控規(guī)模”是關(guān)鍵。要保持高增長，就要求房企盤活土地儲備、加速開發(fā)回款，將土儲效益最大化?？刂埔?guī)模，則是為了回籠現(xiàn)金流，穩(wěn)定基本盤。

再加上，行業(yè)普遍判斷下半年會是拿地的好時機?？梢灶A(yù)計，今年下半年會成為房企進行布局管理的窗口期。企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光會決定企業(yè)未來幾年的行業(yè)地位。

一、千億房企，既要廣泛布局，也要適度聚焦

這兩年，千億房企的戰(zhàn)略基本上都是收縮戰(zhàn)線，強化深耕核心區(qū)域。除了全本就是區(qū)域深耕型的房企，例如濱江，去年拿地總額就繼續(xù)位列杭州榜首，另外一些拓展型的房企，區(qū)域型戰(zhàn)略也更明顯，融創(chuàng)、保利、中海等全國性房企，去年也分別成為武漢、廣州和北京的拿地總額冠軍。

同時，另一些區(qū)域龍頭房企則開始“走出去”，例如，“河南王”建業(yè)從去年開始邁出全國化步伐。這兩種選擇其實是一回事。

因為千億房企在目前這個階段，需要在既有的規(guī)模上，尋找新的增長點。濱江跨越千億時，布局的12個城市，單城產(chǎn)值已經(jīng)超過百億。建業(yè)在河南，從省會到縣城，市占率已經(jīng)達到12%。必須要拓展新市場。全國性的房企，則要更關(guān)注單一城市的規(guī)模，通過長期的服務(wù)和口碑，打造核心城市的區(qū)域優(yōu)勢。

對于房企來說，城市深耕和快進快出其實是兩個不同的市場，農(nóng)耕和游獵，大型房企兩個市場的錢都必須要賺。

另外，頭部房企也要充分發(fā)揮多元化拿地的優(yōu)勢，例如依靠商業(yè)、教育、舊改方式拿地。尤其是在降杠桿的整體規(guī)劃下，多元化拿地可以創(chuàng)造更大的利潤空間。

例如，旭輝2020年的新增土儲中，有9個是通過多元化手段零溢價獲取，占新獲取土儲權(quán)益建面的近4成。這些項目的平均銷投比達到3.3，為利潤提供了保障。

二、中型房企，快速上規(guī)模很難了，守好大本營更重要

目前千億以下的中型房企，資金成本更高，運營效率相對較弱，現(xiàn)金流狀況相對千億房企更緊張。在TOP200的房企中，負債沒有踩紅線的非千億房企只有19家，大部分房企不能再加杠桿。

在不增加負債的基礎(chǔ)上，大部分中型房企的規(guī)模戰(zhàn)略難度加大，企業(yè)首先要做的是“不出錯”，保證現(xiàn)金流充裕。

首先要穩(wěn)定住基本盤，守住進可攻退可守的安全線。在長期看好的大本營做好口碑和服務(wù)，在相對集中的區(qū)域做大客戶基數(shù)、客戶密度，建立自己的成本優(yōu)勢。還要提前布局上下游產(chǎn)業(yè)，從關(guān)注房子、關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)為關(guān)注人和服務(wù)，保證不被外來房企擊潰。

其次，三四線城市目前依然有不少機會。在守的同時，房企也可以在適合輪耕的城市，尋找適合快周轉(zhuǎn)的地塊，快進快出，謀求增長。

三、小型房企不需要談戰(zhàn)略，堅持機會主義和精細化拿地

中小房企在做投資的時候，有一個大的原則，就是堅持流動性覆蓋安全性，安全性大于盈利性。無論在定位還是操盤上都要堅持這個大原則。拿地范圍不事先設(shè)限，拿地時一定要做好測算，設(shè)定好各項指標(biāo)。

1、要提高自有資金周轉(zhuǎn)率。小型房企資金成本高，拿地時堅持快周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金回正周期是最重要的指標(biāo)，要適度放松利潤要求。

2、盡量提高土地的年度轉(zhuǎn)化率，不能大量土儲。政府一旦推地，一定快速拿地、快速開發(fā)、快速清盤。

3、適當(dāng)增加股權(quán)性融資。小規(guī)模的房企在市場中沒有話語權(quán)，要實現(xiàn)規(guī)模增長，只能加負債。在目前“三條紅線”的背景下，一旦現(xiàn)金流緊張，果斷增加股權(quán)性融資。