實體商家如何“云”中重生？

“打死我都不相信自己會去做直播，連面都沒見，怎么(隔著屏幕)聊呢?”說這話的是孫來春，化妝品品牌林清軒創(chuàng)始人。

然而上月底，50多歲的孫來春卻來到了手機(jī)攝像頭前，開起了直播。

云發(fā)布會、云賣房、云導(dǎo)購……一組數(shù)據(jù)顯示，目前天貓商家復(fù)工已經(jīng)超90%;淘寶在2月則新增了100萬商家;菜鳥2月進(jìn)口商品的備貨數(shù)量比去年同期增長近100%;3月以來，全國各地電商倉庫的日均發(fā)貨量比一個月前漲了3倍。直播賣貨、發(fā)力電商背后，是實體商業(yè)在疫情沖擊之下重構(gòu)商業(yè)模式、與消費者建立深度互動關(guān)系的探索。

契機(jī)：創(chuàng)始人帶導(dǎo)購全員“云復(fù)工”

雖然是一名身經(jīng)百戰(zhàn)的商界老兵，孫來春卻因為人生中的第一場直播緊張得連晚飯都吃不下。好在，簡單的寒暄后，他很快來了狀態(tài)，如何修復(fù)因長期戴口罩而導(dǎo)致的“口罩臉”，因頻繁洗手導(dǎo)致的“消毒手”如何緩解，他邊聊邊作演示。

孫來春不是一個人，這一晚，他與公司100多名線下導(dǎo)購?fù)瑫r在淘寶上直播賣貨。最后，6萬多人看他們的直播，賣了近40萬元的山茶花油，還收到了36萬個點贊。

從“打死也不信”到全員線上開工，是孫來春絕境求生的選擇。

春節(jié)原本是預(yù)想中的銷售“黃金周”，林清軒的337家實體店中卻有157家門店歇業(yè)。到大年初六那天整體業(yè)績已經(jīng)下滑90%，2000名員工“待業(yè)”。孫來春甚至覺得，如果找不到合適方式開工、吸引顧客，一個月就是三四千萬元的資金虧損，自己可能就會破產(chǎn)。

他決定，所有業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)。2月3日，從未嘗試過直播的林清軒與淘寶開始對接直播的各項訴求，第二天，幾百個林清軒的線下導(dǎo)購員入駐淘寶直播，當(dāng)天下午就進(jìn)行了數(shù)百人在線的直播培訓(xùn)。

半個多月過去，林清軒不僅從臨近停擺的谷底爬了起來，銷售業(yè)績還比去年同期高了45%。

積極通過直播“云復(fù)工”的，除了導(dǎo)購員，還有房產(chǎn)中介。“一場直播結(jié)束，會有20多個人來加我微信。”房產(chǎn)中介唐林說。在目前開淘寶直播“云賣房”的省份中，北京、江蘇、山東位列前三。

重生：危機(jī)也是“鑰匙”

“如果能穿越回2019年年底，我絕對不會再做出年末突擊開十幾家新店的決策。”2月24日，霸蠻米粉創(chuàng)始人張?zhí)煲辉趥€人微信公眾號中寫下這句自省。

疫情到來，“之前所有的狂飆突進(jìn)現(xiàn)在都變成沉重得喘不過氣的壓力，變成了一個月近2000萬元的成本費用支出，同時門店收入基本為0。”張?zhí)煲惶寡浴?/p>

愁眉不展中，公司合伙人發(fā)現(xiàn)，平臺在天貓等電商平臺的半成品速食米粉突然出現(xiàn)銷量增長。在消費者不便、不愿出門就餐帶來的毀滅性打擊背后，也蘊藏著新機(jī)遇。

線下服務(wù)人員變身新媒體小分隊，全員去尋找抖音達(dá)人、微博博主，邀請他們評測霸蠻米粉;門店工作人員成了微信上的分銷員和電商客服員，推進(jìn)速食米粉分銷……

霸蠻的案例在餐飲行業(yè)絕非孤例。京東數(shù)據(jù)顯示，小南國、避風(fēng)塘等餐飲品牌的速凍菜肴等半成品餐食因大量訂單而頻頻補(bǔ)貨。在堂食、外賣受阻的情況下，電商全渠道、開發(fā)豐富的半成品餐食成為餐飲商家生存和發(fā)展的新機(jī)遇。

綢繆：商家“后疫情時代”破題

雖然已經(jīng)找到了緩解方式，但對張?zhí)煲粊碚f，電商的增長仍不足以抵銷餐飲業(yè)務(wù)歸零帶來的巨額虧損。

“日子還是難。”張?zhí)煲惶寡浴Ｗ罱孕U還啟動了幫助餐飲企業(yè)代運營電商的業(yè)務(wù)，已經(jīng)有其他餐飲客戶進(jìn)入簽約流程。

采訪中，一些線下體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、線下演藝機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者提出擔(dān)心，待疫情結(jié)束時，自己可能是最后一批營業(yè)復(fù)工的場所，面對未來難以預(yù)測的損失。

為緩解線下文娛商家的資金壓力，大麥網(wǎng)此前宣布，自1月20日到2月29日期間對全國范圍內(nèi)因疫情明確取消演出項目的商家“代理費全免”。“這一項措施，能幫我們減少30萬元損失。”愛樂匯音樂品牌機(jī)構(gòu)北京票務(wù)負(fù)責(zé)人王磊說，2月底之前取消的演出損失票房收入約200萬元，如果情況不樂觀，后續(xù)兩個月乃至整個上半年的演出都有可能受到影響。

盡管還有憂慮，但通過轉(zhuǎn)型、自救從生死邊緣拉回后，不少傳統(tǒng)商家開始以疫情為契機(jī)，對商業(yè)模式和業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行反思、重建。

孫來春透露，接下來林清軒會探索把直播搬到線下門店，新的兩處門店將取消貨架、收銀臺，改造成新型的數(shù)字化直播門店，將櫥窗直接變成直播間。